工程价值化：创造、传递客户价值

 　　工程价值化，也就是站在客户视角，去创造和传递客户价值，提升品牌美誉度，助力产品溢价。

　　①与客户视角同频

　　以前，工程只要管好进度、质量和安全就可以。而现在，伴随着客户对产品的不信任度和焦虑，工程要从后端走向前端。

　　明源君发现，最近房企的工程建造逐步形成大IP化，比如融创臻营造、东原超级工厂、龙光磐石云工程、金科金工建造、旭辉透明工厂等。

　　通过工程建造IP化，能够加速客户认同房企的匠心建造，助力营销卖房。

　　②客户需求理解

　　过去的工程人都是埋头苦干，认为与客户打通关系，都是营销和客服的事情。

　　但现在不同了，工程人也要洞察客户需求。通过分级，客户需求大抵为以下三种：基本型需求(房屋无渗漏、开裂)、期望型需求(销售承诺如期兑现)、兴奋型需求(超乎客户想象)。

　　怎样确定客户需求?一方面通过对投诉反馈进行沉淀，看客户究竟在投诉什么、反馈什么，从而建立一些专项措施，用来应对此类问题再犯。

　　另一方面，主动深入一线，主动看客户更关注哪些产品功能，对哪些比较敏感。比如三盛集团就要求，未交付项目由项目总经理带领工程、客服等职能总经理组织“业主见面会”，了解听取客户需求。