选择ERP系统服务商需注意一些套路

　　俗话说：从南京到北京，买的不如卖的精。当我看到这句话的时候，我就想起了前几天参加市科技局举办的一个信息化研讨会，其中最受大家关注的一个话题是关于ERP选型中软件厂商设置的种种隐蔽陷阱。因为企业面对陌生的ERP软件与服务，稍不留神便会掉进软件厂商精心设置的隐蔽陷阱中去。这里我把研讨会上一些讨论焦点与大家分享一下。

　　陷阱一：只谈价格，不谈需求

　　目前ERP软件的价格越来越低，这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上，在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户都对低价格抱怨不已。因为虽然ERP软件是一家比一家低价，但实施案例的失败率也是越来越多;而ERP软件厂商的代表则是大喊冤屈：大家都把价格压得这么低，他们是在万般无奈之下才跟风降价或降低服务水平，这是无可奈何的事情。

　　(1)厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮

　　ERP软件卖出了白菜价，软件厂商也感到辛酸和无奈。在研讨会上，有ERP厂商代表表示：在销售业绩压力之下销售人员的心态是扭曲的，唯有加速降价以抢到单子。有些软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略：采取超低报价或者说零报价，先争取到客户再说。实际上，当软件厂商的利润难以支持的时候，伴随着降低实施质量也是无可避免的事情了。

　　(2)低价格背后意味着：不谈需求

　　需求调研在ERP选型的重要性大家都知道，但是在ERP选型工作中，很多企业由于没有选型的经验，往往还是会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。调查客户需求本是销售顾问最基本的工作之一，但这份重要的选型工作却往往被急功近利的销售顾问所忽视了。

　　陷阱二：行业标杆案例经验是空谈

　　目前ERP市场销售已进入标杆案例营销时代，如果没有在某一行业的成功案例，就难以说服客户签单。鉴于以上原因，ERP厂商都会包装几个拿得出手的所谓成功案例，以作广告宣传效果。但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商，大多数它的分公司和其代理商的咨询实施实力十分欠缺，并不都拥有ERP厂商广告标杆案例的经验。

　　陷阱三：新丁菜鸟的实施顾问

　　在ERP选型过程当中，问企业关心什么因素时，他们会说关心软件的功能，软件的价格，软件的品牌等。但是，很少有人会说关心实施顾问的素质。很明显，这些企业在选型过程中忽视了一个非常重要的因素--ERP实施顾问。常言道“三分技术、七分实施”，这说明好的实施顾问是ERP成功的重要条件。

　　陷阱四：平台化的陷阱

　　在选择ERP时，大部分企业都定位于“成熟套装软件+个性化二次开发”的思路上。而某些厂商打着平台化的幌子欺瞒客户的行为受到了大家的反对。

　　(1)平台化不是意味着可以漏掉软件的基本功能

　　ERP平台有一个基本的共识，就是7：2：1规则。企业中70%的流程都是类似的，如采购、销售、生产管理基本功能等;企业的作业中20%可能是具有一些行业性，如食品、制药行业的批号、保质期管理，如化工行业的配方管理等;真正的企业个性的东西，一般只占据10%左右的比例。若一个ERP的平台软件，连企业管理的一些基本功能都不具备，并不是意味着这个ERP软件平台很灵活，而是说明这是一个不成熟的软件。

　　(2)平台化混淆行业解决方案的陷阱

　　现在市场上有些ERP厂商推出“平台型ERP产品”取代和混淆常见的“行业解决方案”，其实两者有着本质上的区别。通俗地讲，“行业解决方案”有点像交钥匙工程，用户花钱买到的是一个成品，可以直接使用。而“平台软件”则是半成品，只是提供了一个ERP标准框架，优点是用户可以在这个基础上进行个性化的开发，缺点是客户方自身必须具有雄厚的技术开发力量。

　　陷阱五：快速实施背后是粗放式管理陷阱

　　某些ERP厂商为了在激烈竞争的市场中获得项目，不但软件产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的实施服务，甚至连实施顾问的人工成本都不够。而且，在销售时快速实施成为了ERP厂商惯用的宣传口号。但正如欲速则不达一样，厂商肯定不会明知道赔钱还要做，快速实施正是ERP厂商为了节省成本而设置的一个隐蔽陷阱而已。

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