如何妥善与客户沟通：权衡利益与风险

       公司计划投标一个利润丰厚的项目，但目前面临一个实际问题，那就是投标邀请书中客户提出的许多要求无法实现，或者是邀请书中期望的一个月开发期根本无法完成。如果为了赢得项目，我答应了客户的所有需求，那么在项目验收阶段肯定会出现问题，导致验收困难，甚至可能失去这个客户。

       公司领导非常希望赢得这个项目，因为客户的知名度很高，成功合作将为公司带来许多潜在的项目机会。但如果我严格按照实际情况与客户讨价还价，有可能无法赢得该项目的合同。

       请问：我应该如何妥善地与客户沟通？如何权衡利弊？

       分析1：权衡利弊

       收益大风险也大，如果想赢得项目，可提前与客户沟通是否可以放宽要求，但一般放宽的可能性不大。那么就需要权衡是否值得赢得项目，如果项目成功后带来的收益可观，可以考虑赢得项目。

       分析2：详细评估，实事求是地与客户沟通

       一、对于无法满足的要求，需要进行充分评估，看看是否业内都无法满足，或者是否可以通过更换平台方案来满足。如果是业内都无法满足的需求，可以与客户进行坦诚的沟通，相信客户会理解；如果通过更换平台方案可以满足需求，需要评估新方案的开发风险和周期是否满足客户要求，如果仍然无法满足，就提供详细的评估报告，并与客户面对面沟通，希望得到客户的理解。二、对于无法满足客户要求的开发期限，也需要提供实际可行的详细项目计划，有理有据地说明问题所在。三、以上两点是从项目经理的角度考虑的，最后需要与公司领导进行沟通，因为他们站在不同的角度，对需求和进度有更多的协商空间。

       分析3：从客户需求出发进行细致分析

       一、分析矛盾和问题所在，客户的需求和客观实际往往存在差距，需要认真研究分析差距的原因；二、要明确矛盾和问题是否可以通过努力解决，客户的需求可能是较理想化的，如果可以通过努力实现客户需求，就需要思考路径和方案；如果经过多方考虑和客观分析，任何人都无法解决，那就需要从客观角度和客户好好谈谈，从客户需求的角度让其理解；三、要做足功课，对项目进行彻底分析，坚持为客户服务的信念，客户一定会理解。

       分析4：难点分析

       难点一：客户提出的许多要求无法实现。分析方案：对于无法实现的部分，需要提供充分的技术支持说明，并讨论是否有可替代的方案，然后做出决策。难点二：开发周期无法满足。根据实际需求，提供开发周期，并控制相关风险点，看是否符合开发所需周期。

       分析5：如何与有争议的项目客户沟通

       如果公司是为了通过赢得该项目获得长远合作机会，那么赢得该项目就需要从公司的战略角度考虑，需要特殊对待，例如在一个月内无法实现RFP中的需求，如果可以通过加班完成，公司可以考虑增派人力资源。要着眼于长远，而不是眼前。甲方在RFP中提出各种需求是可以理解的，但并不意味着所有需求都能得到满足，因为存在时间、资金、质量等限制条件。为了赢得项目，根据需求的难易程度和客户的关注程度，在与客户谈判的过程中，对某些需求进行妥协，对某些需求建议简化。

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