erp培训心得

 　　ERP销售人员的四要素

　　一、专业的知识

　　1、有效的销售技巧

　　2、项目分析与策划能力

　　3、有意识的自我学习与管理

　　4、快速销售过程中的关键点

　　二、销售中遇到的困难

　　1. 不知道如何挖掘客户的需求,或对客户的痛点把握不住;

　　2. 不了解客户的采购过程、时间, 预算及决策者个人需求等全面信息;

　　3. 急功心切, 没做完销售阶段中的必要事项,就草率进行产品演示，或提交方案;

　　4. 见不到或不敢见客户的高层领导,或见到了也不知道说些什么;

　　5. 客户项目中的内线权势太弱,级别太低缺乏客户关系策略的具体行动计划;

　　6. 对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂,也搭不上话,却一味怪罪自已的产品差, 没有成功案例;

　　7. 客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺，或全部推给售前顾问及产品部;

　　8. 不清楚与竞争对手的差异性及优势, 不知道事先防范对手的攻击;

　　9. 给客户的方案千篇一律. 谈不出为客户创造什么价值 / 效益;

　　10.不知道如何领导销售团队,搭配客户项目小组，来积极推动销售进程;

　　三、了解客户基本信息

　　1、企业类型(台资、港资、外资、民营)

　　2、产品类型

　　3、上线时间表

　　4、电脑台数(生产制造)

　　5、客户痛点、关键需求

　　6、决策人及决策流程

　　7、竞争对手

　　8、预算

　　9、市场及产值

　　10、生产类型及工艺流程

　　四、需求

　　客户这次信息化的动机是什么

　　客户这次信息化要解决什么问题

　　客户的需求的功能范围

　　客户的需求的地理范围

　　客户的需求的语言范围

　　客户需要哪些模块

　　客户需要哪些服务

　　五、决策

　　客户信息化工作的发起人是谁

　　客户的决策人员是谁

　　客户的决策过程是什么

　　客户的选型标准是什么

　　实施 ERP 是否为多数人的想法

　　客户的母公司在决策中的角色扮演

　　集团公司的总部在决策中的角色扮演